特別レポート「ハピナイスの軌跡」
６ヶ月で体質改善に成功した住宅会社。
どこにでもある住宅会社から、
自社にしかないものを提供する住宅会社へ。
はじめまして、カーサプロジェクト株式会社の土屋と申します。
年間１０棟ほどの住宅会社が、昨年の１０月から６ヶ月間、社内の体質改善をおこなった結果、以下のような結果になりました。
・2017年 4月：3棟
・2017年 5月：２棟
・2017年 6月：１棟
・2017年 7月：３棟
月に１棟の受注が、平均２．２５棟の受注に変化したのです。
もちろん、この会社が体質を改善できたのには、大きな理由があります。
この住宅会社の若手経営者に、「６ヶ月間でどのように会社が変化をしていったのかを書いて欲しい」とお願いをしたところ、「文章にするのが苦手なので、お話した内容をまとめてもらえますか？」と、言われました。
そこで、私がお聞きした内容を簡単にまとめてみました。この会社が６ヶ月間におこなったこと紐解いていきたいと思います。会社をもう一歩、もう二歩ステップアップさせたいという方は是非、ご一読ください。
最初に行ったこと
まず、最初におこなったことは、自社の強みをよりわかりやすく明確にすることでした。「実は、“自社だけの強みを明確にしていない会社や理解していない会社”が多く、そもそものマーケティング戦略が大きくぶれているケースが多々見られる」と教わりました。
例えば、デザインに強い会社・大工社長・自然素材を使った・・・などの強みは、自社だけの強みとは言えません。なぜなら、同商圏に同じようなことを言える会社がいるからだと言われ、確かにその通りだと感じました。
同商圏において、自社だけの強みを明確にすることが大切だということに気づき、これから行っていく社内体質の改善に大きな影響を及ぼすため、ここには、最も大きな力を割きました。
中長期の目標設定
次に、中長期の目標設定をしました。
年間の計画を立てられている会社は、たくさんいらっしゃると思います。しかし、「１年単位での目標は、目先の目標となってしまい、いっときの調子で一喜一憂してしまうことになり、結果、将来を見据えたチャレンジをすることができない」と言われました。
そして、「短期間の目標設定だけでは、やるべきことが目の前のことだけに集中してしまい、一貫性のある会社運営やブランディングをすることが難しい」とも言われました。そこで、中長期の目標を設定し、ブレのない会社運営ができるようにしました。
会社のロゴを変える
会社のロゴを変えた理由は、自社の強みを最大限に活かすためでした。中長期の計画を達成していくためには、会社のカラーの変更が必要だったからです。
会社のロゴを、アットホームな感じから、スタイリッシュなセンスを感じるものにしました。変えてみて分かるのは、ロゴやフォントを変えるだけでも、会社のイメージは大きく変化するということでした。
目標到達ができる商品づくり
次に、自社の強みが表現でき、目標を達成できる商品の作りこみをしました。
商品づくりで心がけたのは、意味ある標準仕様の選定と、デザインコードの決定でした。標準仕様を選定する際に決めたのは、「安いから」とか「一般的だから」という理由のものは使わないということでした。
また、商品づくりと同時にコストダウンもおこないました。
中長期の目標をプレゼンテーション資料として利用し、これからの展開を説明。将来への期待も含め、コストダウンも目標に近い数字へたどり着くことができました。
結果、仕様は大幅にアップしたものの、お客様への販売価格や利益率は据え置くことができ、ダントツに商品力があがったことで、自信を持って提案をすることができるようになりました。
ホームページも変更しました
ロゴと同様に、アットホームなイメージを捨て、センスを感じていただけるようなデザインのホームページに変えました。
ホームページを変えた途端、ホームページからの資料請求数が倍増しました。ホームページを見にきてもらう方法などにお金を使ったこともありましたが、ホームページを変えたほうが、よっぽど効果があると感じました。
ホームページのクオリティが低ければ、いくらお金をかけてホームページ集客をしても、お客様は顕在化しないと痛感しました。
配布資料もつくりました。
そして、商品パンフレットや配布資料もつくりました。ホームページからの資料請求が増えたため、送付する資料も必要になったからでもあります。その時に心がけたのは、お客様の期待値を下げないツールにすることでした。
資料があれば良いという考え方を捨て、お客様が期待していただけるものだけに絞りました。そうすることで、見学会への来場数も増えました。
セールスステップも明確にしました。
さらに、セールスステップを明確につくりました。
お客様に自社での家の買い方をしっかりと伝えることができるようにし、自社の家づくりのステップが、いちばんお客様のためを考えているという理由も伝えられるようにしました。
その結果、この６ヶ月間に２人の新しいスタッフが仲間になってくれたのですが、住宅営業の経験のないスタッフでも、初回接客の際に高い確率で、次回のアポイントをしっかりとってくれています。
そして、集客ツールもガラッと変えました。
ポスティングチラシなども大きく変更をしました。
来場していただく時に、期待値があがった状態で来場をしていただけるようなデザインにし、雰囲気が好きと思っていただける方だけ、来場してくれるようなものにしました。
結果です・・・
その結果、
■ 月の新規リスト獲得数
５～１０件／月
↓
２５件～３０件／月
■ 初回からの次アポ率
６０％ → ８０％
集客数が３～５倍の伸びをみせ、成約までの効率もあがりました。
今年度は、２４棟の受注を目標にし、来年度は３０棟を目標にしています。そのために、やるべきことも仕込んであります。
１年前から、目標棟数だけは頭にイメージしていましたが、どのようにその数字を達成するかは、まったくイメージできていませんでした。でも、今は、違います。６ヶ月という短い期間ですが、ガラッと会社が変わりました。見た目も、サービスも違う会社と思われる方もいらっしゃると思います。
今のお客様のニーズを考えると、変わることが必要でしたし、私も変わりたいと考えていました。しかし、変われると思わなかったし、変わり方もわかりませんでした。この６ヶ月間、なぜこのように変われたのか？その答えは、実はたったの１つです。
６ヶ月間で変われた一番の理由は・・・
それは、専属のトレーナーをつけたことです。
そのトレーナーとは、住宅会社の社長と、コンサルタントの２人でした。この２人が、私の専属トレーナーとして、月１回のミーティングと進捗確認を一緒にしてくれました。やるべきことと、その順番を私の会社にあうように示してくれ、そのチャンスとリスクについて分かりやすく伝えてくれました。
だからこそ、たった６ヶ月という短い期間で、このような会社の体質改善ができたのだと思います。
個別指導の塾のように、自分の得意・不得意にあわせて、わかりやすく指導してくれ、そして進みたい方向へしっかりとアテンドしてくれるような感覚でした。さらに、ダイエットや体型変化のできる個別トレーニングのように、しっかりとやりきる流れを作ってくれたことも大きかったです。
今後は、中長期の目標を軸に、一貫性を持った会社として、いろいろなチャレンジをしながら、目標達成をしていきたいと思います。
ここまでが、紹介文としていただいた内容となります。
この会社は、愛知県豊橋市を商圏として住宅事業を展開している、ハピナイス（株式会社林美建）林社長のお話で、実在している会社です。
そして、ここで登場したトレーナーも実在しています。
そのトレーナーとは・・・？
三重県の建築業界において、７年連続で増収を続けている会社は、たったの１社しかありません。（東京商工リサーチ調べ・年商５億円以上）その会社が、ハウスクラフトです。
ハウスクラフトは昨年度、創業以来８年目で、年商１０億円を達成しました。
毎年安定的に、１３０％～１４０％程度の成長をし続けています。
しかし、急成長をしているのは、年商だけではありません。
・人材の採用・成長
・認知・ブランディングの向上
・商品力のUP
・セールスステップのブラッシュアップ
などなど、売上以上に売れる環境が整ってきており、今後の成長も見込める会社です。
このハウスクラフトの遠藤社長が、ハピナイスの林社長のトレーナーだったのです。商品の見直しや、ブランディングの向上、セールススキームの構築など、実際にハウスクラフトでの経験を活かし、一緒に考え、ハピナイスのカラーにあった形で、取り込むお手伝いをしていたのです。
１年前からひっそりとトライアルしていたモノ
実は、１年ほど前から密かに、ハウスクラフト遠藤社長とカーサプロジェクトの土屋の２人で、幾つかの会社へ個別にコンサルティング活動をおこなってきました。結果、ハピナイスだけでなく様々会社で確かな実績を出すことができています。
売れている会社の全ての情報を理解し、自社の強みに合わせて実践をすれば、結果が出ることはご理解いただけるとおもいます。
ただし、遠藤社長の変わりのできる人は、なかなかいません。そのため、結果が出ることはご理解いただけても、多くの方を同時にコーチすることはできません。そのため、現在は、半年間の強化プログラムに、毎月２社様だけ参加いただいています。
多くの会社様への対応ができないため、あまり大々的にはご紹介をしておりませんが、トライアルが済んだ現在このプログラムのご案内をさせていただいております。
資料＋実践内容をお送りいたします。
今回の推薦文を読んでいただき、この個別トレーニングについてご興味をいただけるようであれば、私たちが実際に６ヶ月間におこなった内容の１部をテキスト化し、プレゼントします。
ただ、このようなトレーニングは、高額になるという印象を受けられるかも知れません。もちろん、無料で全てのことをおこなう訳ではありませんが、住宅業界で展開されている有名なコンサルティング会社やノウハウ提供などに比べれば、かなりのお得な価格設定でおこなっていることを付け加えておきます。
１棟あたりのコストダウンが１００万円を超えている会社も多数あり、販売のスキーム・ツールづくりにおいても、大きな結果が出てきています。
ご興味をいただけた会社様には、個別対応の体制だからこそできるトレーニング内容と付随するサービス内容も一緒に送付いたします。
ご希望の方は、下記よりお申込みフォームからお申込みください。
皆様の会社、住宅事業を成長曲線へと導くお手伝いができればと思っております。
