住宅会社の集客方法には、オンライン・オフライン含めさまざまな手法が存在しています。手法ごとに、ターゲットやメリット、ポイントなどが異なることから、試行錯誤されているという営業ご担当者も多いのではないでしょうか。
複数の手法を検討したいという住宅会社様、ハウスメーカー様や建設会社様、工務店様に向けて、本記事ではオンラインでの19の手法とオフラインでの22の手法を一挙紹介。手法ごとのターゲットやポイントもまとめています。各見出しを目次のようにご覧いただき、ぜひ知りたい情報から確認してみてください。
住宅会社・ハウスメーカーや建設会社にとっての「集客」の重要性
住宅営業での集客は、事業の根幹を成す最重要な活動といっても過言ではありません。
例えば小売店や飲食店などのように、たまたま来店・購入した人が気に入ってリピートしてくれたり、口コミで魅力が広がったりといったことが期待できる低価格帯商品と異なり、住宅販売ではいかに、自社が集客を行えるかが重要です。
効果的な集客戦略をしっかりおこなえることが、ブランド認知度の向上や市場シェア拡大にもつながっていくでしょう。
「オンライン」で実施する場合の集客方法19選
まずは、オンラインでの集客方法の中から代表的なものをピックアップしてご紹介します。
デジタルマーケティングの成否が重要となっている現代において、いずれも欠かせない集客戦略です。
自社ホームページ（公式サイト）
自社の公式の情報を、混じりけのない正確な情報として発信するための重要な土台として、ホームページは大切です。
少し興味を持った段階から具体的検討に入る段階まで、多くの顧客はほとんどの場合、気になった企業のホームページを通じて、実績や信頼性、商品の特徴やデータなどを判断します。そのため、さまざまな集客方法を実施している中でも、自社ホームページは最優先的にブラッシュアップを続けていくことが大切です。
LP（ランディングページ）
LP（ランディングページ）とは、特定の商品やサービスに特化した内容にあえて絞り、縦長でスクロールだけでどんどん閲覧していけるタイプに構成されたWebページのことです。
その商材に関する「ユーザーが知りたいこと」が1ページにぎゅっと凝縮されているため、興味をもった顧客へ、自社にとっての理想的な順番で届けたい情報を閲覧してもらえるという点がメリットです。
ブログ配信
自社でブログを運営し、定期的に最新記事を発信することで、会社のカラーや理念、取り組み内容や従業員の人柄などを知ってもらえます。
その中で情報の一環として取り扱っている物件の情報を写真を添えて発信し、商材への顧客の興味を引きつけるという活用方法もあります。
SNS運用
X（旧Twitter）やInstagramなどのSNSを用いた集客は、業種・業態にかかわらず現代において主要なマーケティング手法のひとつとなっており、特に若年層～中年層へリーチできることが特徴です。
SNSでは、主に自社の公式SNSアカウントを運用し「投稿で情報発信を行う」「リプライなどでユーザーと交流する」という手法のほか、「SNS広告を出稿する」ということも可能です。
SNSアカウントの運用は、比較的時間をかけて知名度や盤石な信頼性を構築していくのに向いており、SNS広告のほうは短期間・即時的に高い注目を集めて集客するのに向いています。
SEO対策
自社のホームページやブログ、さまざまなWebコンテンツへ多くの人からアクセスしてもらうためには、SEO対策が欠かせません。
SEO対策では、検索エンジン側の評価基準にマッチさせるかたちでページやドメインの品質を高めていきながら、ユーザーが検索エンジンでキーワード検索をしたときの、自社のサイトが上位表示される可能性を高めていきます。
効果が出るまでにある程度の時間・期間がかかるため長期的にじっくり取り組んでいく必要がありますが、一度上位に表示されれば現代の顧客行動において大きな成果が見込めるため、集客につながる大変重要な施策です。
プレスリリース配信
プレスリリースとは、企業や団体などが公式に発信する文書のことです。
広告というよりも、新たに生まれた製品やサービスを世間一般へ公開するための第一報、という位置づけとなりますが、プレスリリースは自社外のさまざまなメディアでも引用されることが多く、また公式情報そのままの明確で正しい内容で情報拡散されるという面があることから、結果的に大変有効な広告手段となります。
他社運営の大型ポータルサイトへの掲載
例えば住宅購入に関するさまざまな企業からの情報を集めたサイト、リフォームや家具に関するまとめサイトというような、自社運営ではない他社のポータルサイトへ自社情報を掲載してもらう方法です。
知名度や集客力に優れた登録者数や閲覧者数の多い大型ポータルサイトと提携することによって、場合によっては自社が単体で動くよりもより多く、より早くアプローチできる可能性があります。
タイアップ広告
例えば他社運営コラムの中で自社商材を取り扱ってもらったり、影響力のあるインフルエンサーがユーザー目線で感想を述べたり、というように媒体に合わせた形式で掲載されます。ユーザーに「PR感」を与えずに見てもらえるため、押し出しの強い広告に拒否感を持つ人々にも、商材の魅力を知ってもらえる可能性が高まります。
リスティング広告
リスティング広告とは、Web上でのユーザーの検索キーワードに対応するかたちで、関連度の高い広告が自動選定されて表示されるタイプの広告です。
検索連動型広告とも呼ばれます。そもそもそのユーザーが興味を持ったこと、知りたいと思ったことに連動して表示されるため、リアルタイムなニーズに合わせてアプローチできるという点が特徴です。顕在層への費用対効果が高い手法といえるでしょう。
ディスプレイ広告
さまざまな企業が運営するWebサイトやアプリの中の、特定の表示枠（広告表示向けに用意されている枠）の中に広告を打つ方法です。こちらも潜在層へのアプローチに適した手法です。
一般的に、そのサイトやアプリへユーザーがアクセスした際に目に付きやすい場所へバナー広告（画像や動画、GIFアニメーション形式の広告）として表示され、その内容について気になったユーザーがバナーをクリックすると、商品やブランドの公式サイトやランディングページへと遷移します。
こういったディスプレイ広告サービスを活用できる媒体は複数あり、Googleディスプレイネットワーク、Yahoo!ディスプレイ広告、LINE広告、Meta広告などが特に主流となっています。
アフィリエイト広告
情報ブログなどに掲載され、その広告リンクから自社メディアへユーザーが流入して特定のアクションに結びつくと、広告掲載者へインセンティブが入るタイプの広告です。
掲載するだけの段階では料金が発生せず、自社への資料請求や商品購入、契約・成約の獲得といった具体的な成果に応じて費用が生じる「成果報酬型」であるため、費用対効果が高い集客方法といえます。
リターゲティング広告
自サイトに訪れてくれたユーザーの行動を追跡し、適切な広告を表示するタイプの手法です。不特定多数を対象とした広告・集客というよりも、既に自社への興味・関心が高いユーザーをターゲットとして、訴求を強めるタイプの広告です。
動画コンテンツ
youTubeなどの動画配信サイトを活用して、動画コンテンツとして作成した自社の情報を定期的に発信します。例えば最新モデルハウスの内観、物件情報や商材の魅力といったコンテンツを視覚的に届けられるため、安定的に顧客層を広げていけます。
自社の公式動画チャンネルで発信するほか、不動産・住宅専門系のインフルエンサーに動画制作を依頼するという手法もあります。
ウェビナー開催
ウェビナーとは、オンライン（Web）で開催するセミナーのことです。
Zoomなどのビデオ会議ツールを活用して、オンライン上で住宅相談会やセミナーを行います。
オンライン展示会（バーチャル展示会）
ユーザーが自由に操作できる3Dモデルハウスを制作したり、バーチャル内見動画を公開したりといった方法で、オンラインでの住宅展示会を開催します。
住宅相談会（オンライン）
住宅相談会やセミナーを、ビデオ会議ツールを用いて、オンライン上で行う手法です。
オフライン開催の場合には、物理的な会場の手配、椅子など備品の準備、当日の案内や誘導のためのスタッフ配置など多くの準備や段取りが必要となり、参加者が増えれば増えるほどこれらの作業量も膨大となります。
しかしオンライン開催であれば、配信環境さえ整えてしまえば基本的に運営側の負担が少なく、規模の大きい集客も低コストで行いやすいという点がメリットです。
MEO対策
前述のSEO対策と合わせて、特に住宅営業で有効となるのがMEO対策です。
例えばGoogleマップでユーザーが町名を検索したり、「地域名＋サービス名」で検索したりといった際に、自社に関する情報が上位に表示されるようにするための施策が、MEO対策です。
特定のエリアに興味がある、日常的な用件があるといったユーザーに狙いを絞って訴求を行えるため、地域密着型の住宅会社や工務店の集客方法として特に相性がよく、必ず実施しておきたい手法のひとつです。
メールマガジン
既存顧客のメールアドレスに対して、定期的にダイレクトメールを送信する手法です。オンライン集客のなかでも比較的、旧来から用いられている手法であり、テキストベースであるため動画広告などより準備が容易であることから、すぐに実施できることがメリットです。
自社アプリ
自社で有益なアプリを開発・制作・運営できている状況であれば、そのアプリの存在によって自社の知名度や信頼性を向上でき、またアプリ内で関連サービスへの集客なども展開できます。
例えば、宅内の家具配置やリフォームを画面上で試せるアプリ、住宅ローンを計算できるアプリ、などなど、商材との親和性の高め方はアイデア次第ですが、多くのユーザーに使ってもらえるアプリをリリースできれば、自社のメイン商材への集客ルートとしても大変大きな存在となります。
「オフライン」で実施する場合の集客方法22選
近年ではデジタル技術の進歩に加え、2019年以降のコロナ禍の影響も大きく、消費者の情報収集はオンラインが主流となっています。この点は、住宅の購入検討においても同様です。
ただし、やはり住宅というものは規模がとても大きい買い物になることから、購入検討者にとっては「住宅会社や工務店の担当者と実際に対面したり話したりして、まずは人としてのつながり・コミュニケーションを持ちながらじっくりと時間をかけたい」というニーズがあることも確かです。
そのため、以下でご紹介するような、従来から存在するオフラインでの集客も、見込み顧客を集めるための重要な接点となります。
オフラインで集客したのち、検討のフェーズによってオンラインでのやりとりも交えたり、またオフラインで対面したり、という進め方も有効でしょう。
オフラインのさまざまな集客方法を詳しくみていきましょう。
飛び込み営業
関係性ゼロの状態からの新規の探客、ということで昔から行われてきた基本中の基本ともいえる営業手法が、飛び込み営業です。「営業マン」という言葉を聞くとまずはこの飛び込み営業をしている様子を思い浮かべる、という人も多いのではないでしょうか。
しかし、実際に一日に訪問できる物理的な件数の問題、ひいては効率の問題や、コロナ禍以降に対面を避ける人が増えたこと、その他セキュリティ意識の高まりなどの問題も含めると、飛び込み訪問営業は従来と比較すると下火であると言わざるを得ません。
住宅営業においては特に地主相手のアパート営業などの分野で、主力営業のひとつとして採用している企業もいまだみられますが、まったく関係性がなく、事前のアポなどもない状況での飛び込み営業は「99%断られる」とも言われるいばらの道でもあり、あまりおすすめできる営業手法ではありません。
テレアポ
テレアポ（電話営業）は、電話番号ひとつで直接、見込み顧客と会話することから始められる営業手法です。
現代主流であるホームページ運営やWebマーケティング、SNSといったデジタルを活用した営業手法は競合も多く、ノウハウのない状態で行き当たりばったりに実施しても「その他大勢」のなかに埋もれてしまい、社名や店名すら意識に留めてもらえない、何も伝えられずに終わる、ということも少なくありません。
その点、テレアポは通話さえつながれば、あとは会話をしながら重要な情報・必要な情報から伝えたり、相手の反応を見つつリアルタイムでアプローチの方向性を検討したりすることで、その次のアポイントメントの獲得や、最終的な受注につなげる可能性を高められます。
声のトーン、相槌の様子といった反応から、顧客側の現在の検討度を把握できるという点もテレアポの大きな利点です。
ダイレクトメール（郵送）
特に、地域に根ざした工務店や建設会社にとっては、そのエリアでの地域密着型の営業活動の一環として紙媒体でのダイレクトメール（DM）配布も有効な手段です。
住宅展示場のグランドオープンであったり、地域のイベントに合わせた期間限定のキャンペーンであったりと地域の特定エリアに向けて自社から告知したい内容がある際に、高い訴求力を発揮するでしょう。
ダイレクトメールをはじめとした紙媒体の最大の特徴は、Web広告などのデジタルと比べて「手元に残る」「いつでも繰り返し見返せる」といった保存性の高さです。
もちろん、すぐに捨てられてしまえばそれで終わりではありますが、たとえば受け取った人が少しでも興味を持ってくれさえすれば、キッチンやリビングなどの目に留まりやすい場所にひとまず置かれたり、貼られたりすることで、決裁権を持つ人を含む家族全体の目に触れる機会が増えます。
新聞折り込みチラシ広告
新聞に折り込まれるかたちの広告、いわゆる「折り込みチラシ」を活用する方法です。
家庭でも、企業においても新聞を読む人のなかには、折り込まれているチラシにもざっと目を走らせる、ということが習慣になっている人が多くいます。そのため折り込みチラシは業種問わず古くから用いられている集客手法であり、一定の閲覧数は見込めます。
新聞の読者層は高齢化しているといわれており、若年層へのリーチは難しいという難点がありますが、住宅営業という分野でいえば、ターゲットとなる層は高齢者の場合もあるため有効です。
郵送ダイレクトメールと同じように紙媒体は比較的ゆっくりと読まれるという利点があるため、興味を持ってもらえれば、細やかな情報や地域特有の訴求内容までをしっかりと届けられます。
街頭でのチラシ配布
社員や委託したスタッフが、駅前や人通りの多い場所などに立ち、直接声をかけながら広告やノベルティを配布する集客方法です。尚、例えば歩道でチラシ・ティッシュ配りを行う場合には原則として管轄警察署の「道路使用許可」が必要になるなど、実施する場所ごとの届け出の必要性の有無を事前に確認しておくことが大切です。
この手法については、デジタル広告やSNS集客が主流となった現代において「今さら駅前でチラシ配り？」と疑問を持たれる方もいらっしゃるかもしれません。しかし、「やり方や工夫」によっては、現代でも非常に有効な集客手法です。決して時代遅れではありません。
声や表情などを通じてさまざまな情報を認知してもらえ、たとえば社名や店名などのタスキをかけながら配布活動を行えば、チラシを受け取らなかった人や遠目に見た人にも「自分の街には、こんな住宅会社があるのだな」と知ってもらえるかもしれません。
配布する1枚のチラシには間取りや立地、外観など多くの情報を記載しますが、家探しに興味があるユーザーが特に注目する点は、「価格」と「企業名」です。
価格については内装などの細かい価格詳細までを含めて書いておくことで、誠実さといった良い印象を与えることができます。
また企業名や店名については、「名前を耳にしたことがある企業」というだけで、安心感を与えられます。そのため普段から手広く広告活動を行っていたり、支店が多かったりなどで知名度のある大企業名の場合には、それだけで「一応、読んでみるか」と注目を集めやすいでしょう。
もし自社や自店の知名度が低い状況なのであれば、配布するチラシ自体が信用を築く方法の一環です。誠意のある態度で配布活動を実施すれば、ユーザーが将来的に住宅購入を検討する際になって「そういえば、チラシを街頭で時々配布している、あの企業にはいつも良い印象があったな」と思い出してくれるきっかけになるかもしれません。
ポスティング
各世帯の郵便受けやドアポストにチラシを投函する集客方法です。特定の地域や建物だけに狙いをしぼって実施できれば、社員だけでも充分に対応でき、比較的低コストで幅広い相手にリーチできるでしょう。
尚、チラシ投函を禁じている集合住宅や企業に対して実施してしまうと逆に企業の信頼を落としてしまう、SNSなどで悪評を広められてしまうといったことになりかねないため注意が必要です。
看板広告
駅周辺や幹線道路沿いといった、往来が多く人目につきやすい場所に看板を設置します。
不特定多数に認知を広げるためにとても有効な手法ですが、大きな看板というものは細かな情報を伝達するというよりも、どちらかといえば企業名や単一の商品名の認知を広げるのに適しています。
現場シート（建築幕）
工事現場や建築現場の足場に取り付ける大きな幕のことを、現場シート（建築幕）といいます。自社や自店、関連会社が取り扱っている現場であれば、コストをかけずに現場シートを設置でき、周辺地域への大きな宣伝となります。
例えば、現場周辺を毎日通る人が次第に出来上がっていく構造物を目にしながら、「しっかりした立派な建物を造っているな」「こんなところに住みたいな」などと思ってもらえるとしたら、その現場に取り付けられている現場シートにも注目してくれるでしょう。
OOH
OOH（Out Of Home）とは、ユーザーにとって「家庭以外の場所」で目にするメディアの総称です。例えば前述のような交通広告や屋外広告、チラシといったものもすべて含まれています。
そのほか道路を通行するラッピングカーや、公共空間でのデジタルサイネージ（液晶ディスプレイやLEDビジョンでの広告）など、大規模な戦略を総合的な観点で立て、実施していきます。
テレビ広告
テレビ離れが進んでいるといわれがちな昨今ですが、それでもやはりテレビ広告の影響は依然大きいと言えるでしょう。実際に、住宅メーカーと言えば？ 工務店と言えば？ と問われて思い浮かべる社名や店名は、テレビCMでよく目にする、耳にするあの会社……という人も多いことでしょう。
テレビ広告を打つためには比較的高額な広告料が必要となりますが、インパクトのあるCMを制作できれば、ほぼ無名の状態から一挙に認知拡大、といった高い効果も期待できます。
また、ユーザーが自ら「情報を得よう」と能動的にアクセスするWeb情報とはまた性質が異なり、日常の中で受動的に、繰り返し目に・耳に入ってくるテレビCMというものは、潜在的な印象や意識にすりこまれるという効果もあります。
ラジオ広告
ターゲットは限定されやすいという側面があるものの、一方でラジオを聴くことが好きだったり、仕事や作業、運転の最中などでラジオを日常的に聴いていたり、というユーザーが一定数いることも事実です。
ラジオ広告はテレビ広告に比べればコストを抑えつつも、公共電波での発信ができるというメリットがあります。
新聞広告
新聞の紙面の一部、または一面といった領域を使って広告を掲載する手法です。
前述の折り込みチラシと同様に、新聞の購読者の高齢化が進んでいることを理解したうえで、若年層よりも中年層〜高年層へアプローチしたいときに活用すると良いでしょう。
雑誌広告
フリーペーパー、地域情報誌など含む、広義の「雑誌」で広告を打つ手法です。
新聞よりもさらにターゲット層が限定的となることから、掲載する雑誌自体を自社のターゲットと親和性のある情報を扱っている雑誌に絞りこむ必要があるでしょう。
上手くマッチすれば、ピンポイントに効果的なアプローチが可能となります。
電車広告
さまざまな交通広告のなかでも、特に多くの人の目に留まるのが電車広告です。中吊りやドア横などの紙媒体広告だけでなく、動的な資格情報を届けられる車内サイネージ広告もあります。
バス広告
バス広告もまた、多くの人の目に留まりやすい交通広告です。
また、バスという交通機関がそもそも、運営会社によって運行ルートが一定のエリアに限定されているという特徴を持つため、地域密着型・地域特化型の住宅メーカーや建築会社、工務店との親和性が高いといえます。
バス広告には、バス車内の上部にポスターが設置される窓上広告、車内に吊るされる側吊り広告のほか、窓ガラスにステッカーが貼られるタイプの広告などがあります。
また、停留所に止まる際に、社内音声によってその停留所近辺の企業や商品の宣伝を流せるアナウンス広告というものもあり、これは究極の地域密着型広告ともいえるでしょう。その停留所で降りる人が毎日聞くことになる音声となるため、訴求力や記憶への定着力は抜群です。
タクシー広告
タクシー広告は、比較的にターゲットを限定しやすい交通広告です。ビジネスマンや経営層といった、日常的にタクシーを利用することの多いターゲットへリーチしやすく、また乗車中に目にすることになるため、じっくりと内容を見てもらいやすいというメリットがあります。
住宅展示場
実際に見学しながら設備や性能を直接的に体験してもらえる、モデルハウスなどの施設を建てる集客方法です。なかでも、実際に住む状況を完全に再現した住宅に、見学会や住宅展示場といった名称を銘打って人を集める「リアルサイズ住宅展示場」は訴求効果が高いでしょう。
住宅展示場には営業担当者が常駐し、来場するお客さまの行動を観察します。例えば、寝室を重点的に見ている顧客がいれば、「良い雰囲気の寝室でしょう」「寝室にこだわりがあるのですか」と声をかけてみたり、子連れの顧客の場合には「どういった子ども部屋が理想ですか」と聞いてみたりといったように、来場した人それぞれの興味の持ち方に寄り添ったリーチを行えます。
住宅相談会
住宅相談会もオフラインイベントの一種であり、主に住宅販売会社やハウスメーカー、工務店などの注文住宅を請け負う企業・店舗が開催します。
セミナー（オフライン）
基本的に情報共有や相談受付などをメインとしたイベントで、住宅や住宅ローン、家づくりなどに関連したセミナーなどを開催します。自社の従業員だけが担当する場合もあれば、外部の専門家を招いてより高度な情報提供を行うケースもあります。
書籍出版
書籍は単なる宣伝とは受けとられず、役立つ知識・情報の源として捉えられやすいため、会社としての知名度や信頼性を大きく向上させるのに役立ちます。ただし、書籍を好んで読む層が限られることと、出版が実現されるまでに多くのコストと時間がかかることを踏まえる必要があり、実施する際には十分な計画性が求められます。
既存顧客からの紹介
住宅のように信頼性や実績が何より重視される商材においては、過去に自社の商材を購入したOB顧客からの、知人・友人の紹介はとても重要な集客ルートとなります。実際に自社を利用した顧客は、手続きややりとりの上で良かったと感じたことや、その後の生活の変化なども含めた現実的な目線での良点を自然に広めてくれるからです。
そのため、既存顧客とのつながりを常に意識し、関係性を大事に育てるという視点も、ハウスメーカーや工務店にとっては集客戦略のうえで欠かせない考え方となります。
フランチャイズ経由の集客
フランチャイズを活用した総合的な体制での集客は、安定した品質やブランドイメージといった既にある自社の強みを正確に・効率的に活用できるため、形態によってはこの集客方法がメインルートとなる場合もあります。
従来からある住宅営業手法は今後、集客しづらくなる？
本記事でここまでご紹介した住宅営業のさまざまな集客方法のうち、飛び込み営業やオフラインイベント、相談会といった旧来から行われてきた手法は、次第に通用しづらくなっているとも言われています。
その理由としては以下のようなものがありますが、こういった点を逆に踏まえたうえで計画的に他の手法と織り交ぜつつ実施していけば、従来の方法ならではのターゲットへピンポイントに訴求することも可能です。
消費者行動の変容
インターネット環境が整備され、ごく当たり前のツールとしてPCやスマートフォンが活用されている現代においては、ユーザーは家にいながらにして複数の会社・複数の住宅の情報を正確に集められ、また時間をかけてじっくり比較検討することも可能です。
そのため、例えば相談会や街頭チラシなどによって一旦、自社の商材が住宅購入検討の契機になったとしても、ユーザーはそこで得た情報を持ち帰り、自宅で全体的な情報を収集しなおしたうえで比較検討に入ってしまうという事例が多くみられます。
住宅を購入する年代層の変化
国土交通省が発表している「住宅市場動向調査報告書」を見てみると、近年では若年層の住宅購入への関心が高まっているという傾向がみてとれます。
旧来から用いられてきたオフラインによる住宅営業・集客の手法は、「ネットを使わない人のボリュームが大きい高齢者層」を狙ったものだと言われることがありますが、上記の傾向を見てみると、そういった高齢者層はもはや、住宅営業におけるメインターゲットではなくなりつつあるのかも、という可能性を常に視野に入れておくことをおすすめします。
まとめ：
時代に合った最適な集客方法に取り組むためには、Web施策の成功実績を持つ専門の支援会社に相談することも大切
以上のように、本記事では昔から存在する方法、比較的現代になって活用され始めた方法など、住宅営業におけるさまざまな集客方法を網羅してご紹介しました。
それぞれの方法に、主にリーチできるターゲット、実施するためのコストや効果のほどなどの違いがあります。
総合的な視野に立ったうえで、現在の自社の状況における最適な集客方法を選ぶためにはどうしたら良いか、とお悩みの住宅会社様、ハウスメーカー様、工務店様は、ぜひカーサプロジェクトの各サービスやツール導入をご検討ください。広告制作からSNS運用代行など、さまざまな角度から最適な設定をおこなった集客施策を一貫して支援させていただきます。
