住宅営業は、事業の利益となる集客から始まり、顧客となる施主の希望や要望のヒアリング、価値観や予算に応じた提案といったように、多岐にわたる業務を進めていきます。さらに、業務負担が大きいにもかかわらず住宅そのものの金額が高いことからも「なかなか成約につながらない」「住宅営業活動や業務が効率的ではない」といった悩みを持つ方も多いかもしれません。

当記事では、住宅営業の成約率向上や効率化を検討している住宅会社や工務店の担当者の方向けに、住宅営業におけるセールスを成功させる方法やコツを解説します。当記事を目次のように活用し、住宅営業での大きな実績につなげてください。

住宅営業で成果を出すためには、まず住宅営業の基本知識と一般的な営業活動との違いを知り、住宅営業で重視すべきポイントを把握しておくことが重要です。営業未経験者も覚えておきたい、住宅営業の基本情報を解説します。

住宅営業とは

住宅営業とは、顧客となる施主から住宅購入の契約を得るための営業活動のことです。一戸建てやマンションが商品に該当し、住宅会社、ハウスビルダー、工務店の営業マンが顧客に対して説明や提案を行い、成約につなげます。

 

住宅営業の特徴

住宅営業の最大の特徴は、顧客の商品へのこだわりや大切さが、一般的な商材よりも大きくなるという点です。戸建て住宅、土地、マンションといった住宅は価格が高額のため、ほとんどの人は一生に一度の買い物となります。「失敗したくない」と感じることから、顧客の意思決定が慎重になりやすく、営業活動においても以下のような特徴があります。

・顧客の検討期間が長いため、面談回数が多く、長くなる

・ハウスメーカーごとの違い、住宅ローンの仕組みについてなど契約までに収集する情報量が多いため、専門的な項目に関して顧客が理解しにくく、疑問や不安を持ちやすくなる

・間取り、素材、住宅会社など選択肢や判断材料が多岐にわたるため、顧客が優先順位を決めにくく、悩みやすい、決められない

・検討や決定に関連する人が多い（夫婦、親子、家族など）ため、関係者間で意見や気持ちが異なり、対立して失注になることがある

・商品である住宅へのこだわりが強いことから、売り手である営業マンの人柄も重視されやすい

 

住宅営業と一般的な営業活動の違い

住宅営業の特徴を踏まえると、営業担当者は一般的な営業活動と比較し以下の点を重視して顧客とコミュニケーションを取ることが求められます。

・面談が多く、長くなりがちなためその中で可能なかぎり面談を短期間で効率よく行う

・顧客の迷いや不安を解消したり、適切な選択を促したりするために要望やニーズ、悩みをしっかり発掘する

・顧客の理解を得るために、住宅購入に関連する情報や用語を分かりやすく説明する

・住宅の比較検討、購入に関わる人同士の意見や意思をうまく調整する

・家や住宅、建築のプロとして安心感や信用を与え、信頼関係を構築する

住宅はBtoCの一般的な商品と異なり、高額、検討すべき情報量が多いなどの特徴をもつため、住宅営業ならではのセールスのポイントを抑えなければ、成果にはつながりません。

しかし住宅営業で結果を出しているセールスマンは多く存在します。

 

住宅営業担当者として覚えておきたい、トップセールスマンが持っている考えや意識していること、行動について解説します。

基本的な知識をあらかじめ学んでおく

住宅営業は、業界未経験かつ専門的な知識やスキルを身につけていなくてもなることはできます。ただし、顧客に信頼感や安心感を得てもらうためには最低限、顧客からの質問や疑問へは誠実に対応する必要があります。まずは以下のような、自社の商材となる住宅および住宅購入に関する基本的な知識を事前に勉強しておきましょう。

・建築工法

・構造

・建材

・間取り

・住宅設備（浴室、トイレ、キッチンなど）

・住宅性能

・金融関連（住宅ローン、保険など）

・アピールポイントや強み

・ターゲット層（共働き、二世帯住宅、セカンドキャリアなど）

 

万が一建築や施工、設計といった分野で自分が知らない専門的な内容を顧客に聞かれた場合でも、「専門部門の担当者へ問い合わせを行い、後日回答させていただきます」と真摯に向き合えば問題ありません。

 

顧客の意思や人生に寄り添う姿勢を忘れない

契約を得るためにと、自社の住宅が持つメリットや強みなどを施主へ推しがちになりますが、それだけでは購入には至りません。住宅購入を検討している顧客の背景には、それぞれの顧客ごとに異なる悩みやニーズがあるためです。契約を勝ち取るためには、顧客の視点や立場に立って潜在的な悩みやニーズを発掘し、それを解消できる提案を行わなければいけません。

 

住宅購入は顧客の人生にとって大きなステージのひとつです。そのため顧客の意思や人生、ライフスタイルに丁寧に寄り添う姿勢を心がけることで、顧客が本当に求めていることを把握できます。

 

潜在的なニーズや本質を発掘できる傾聴力を発揮する

顧客の持つ潜在的なニーズや本質を発掘するには、顧客の立場に立つだけでなく、顧客が持っているのに自分では気が付いていない、あるいは言語化できていないような気持ち・意思に気づかせてあげるサポートを行うことも重要です。特に住宅に関しての専門的な知識を持っている顧客はほとんどいないため、「自分が本当に欲しい家がどのような家かはっきりわからない」といった人も多いでしょう。

 

営業担当者としては、顧客が抱えるニーズや悩み、要望を引き出すためにしっかりとヒアリングを行うことが重要です。ただ自分の提案を押し付けるだけでなく、顧客が本当に求めていることを把握し、それにアプローチできる提案を提供することで、住宅契約につながる可能性も高くなるでしょう。

 

スピード感のある対応を重視する

住宅はほかの商品よりも購入に至るまでの期間が長くなる傾向にあるものの、営業担当者はスピード感のある対応を行うことが求められます。顧客がほかの住宅会社やハウスメーカー、工務店と並行して比較検討をしている場合、対応が遅れるとほかの企業での契約が決まってしまう可能性があります。顧客からの連絡やメール、問い合わせにはすぐに返信・リアクションするなど、迅速な行動、対応を心がけることも重要です。

 

積極的な情報収集と勉強を継続する

住宅ローンや保険、施工方法や構造、建築資材や技術といった住宅に関する情報や市場の動向は日々変化しています。顧客へ的確な提案を提供するためにも、日々最新情報を仕入れ、勉強することを忘れないようにしましょう。

 

成約数ではなく顧客との信頼を積む

住宅営業においては、新規の契約件数以上に施主からの紹介やリピートからの成約も多くの割合を占める傾向にあります。ただ目先の契約数を求めるだけでなく、すでに住宅を購入しオーナーとなった後の顧客との信頼関係構築・維持につとめましょう。アフターフォローをしっかりと行うことで、紹介やリピートからの成約獲得にもつながり、息の長い住宅営業職として活躍できます。

住宅営業の基本的な流れを以下にまとめました。

・ホームページやSNS、住宅情報ポータルサイトやセミナーといった接点から問い合わせを受ける

・住宅展示場や見学会、モデルハウス見学への案内をする（住宅展示場からの直接流入も含める）

・接客をしながら住宅の説明とともに、会社案内とヒアリングをし次回アポイントをとる

・顧客の要望や予算の確認をする

・仮プランと資金計画の提案を行うための次回アポを取る

・仮プランと資金計画を提出する

・必要に応じてプランの修正、調整、再提出を繰り返し行う

・住宅ローン仮審査をかけ、ローンが利用できることの確認をとる

・顧客に自社での建築意志を決めてもらうため設計契約を結ぶ

・再度プランの見直しや、内装・住宅設備の仕様決めを進める

・最終プランを確定するとともに、再度資金計画の確認を行う

・請負契約を締結する

 

尚、土地を所有していない顧客の場合には、プランニングの前に土地探しを行います。土地が決まったら、手付金によって土地をおさえ、その後、土地に合わせたプランニングをすすめます。

 

次項では、住宅営業の各プロセスごとの、成功のポイントや手法を解説していきます。

ホームページや住宅情報サイトなど、さまざまな流入先からの顧客と最初にコンタクトを取るのが、初回接客です。今後の契約にも大きく影響する、初回接客やヒアリングを成功させるためのポイントを解説します。

安心感を得てもらうための身だしなみと態度を心がける

初回接客で顧客は住宅会社の営業担当者とはじめて対面します。顧客は警戒心や不安を持っていることがほとんどのため、まずは安心感や信用を得てもらうための態度や印象を心がけましょう。丁寧な言葉遣いや清潔感のある服装、笑顔を忘れないなど、営業職としての基本となる身だしなみや態度は必須です。

 

お客様の話をしっかりと聞く

顧客の心に刺さる提案をするためには、顧客が抱えているニーズや悩みを発掘し、解決策として提案を行うことが重要です。初回接客ではいきなり自社商材の良さやメリットなどを売り込むのではなく、顧客の話をしっかりと聞くことを心がけましょう。

 

顧客がイメージを語りやすい質問をする

顧客の本音や気持ちを引き出すために、顧客が住宅購入後の具体的な生活や理想の暮らしをイメージできる質問を行いましょう。たとえば「現在のお住まいでご不便なところはありますか？」と聞けば、新しい住まいで改善したいポイントの把握につながります。「月々でご無理のない範囲でのお支払い金額はどの程度でしょうか？」と聞けば、予算についても無理なく聞きだすことができるでしょう。

 

自然な会話の流れからはじめる

営業っぽい話ではなく、まずは雑談から入ることで顧客が要望や現在の住まいの不満などを気兼ねなく、スムーズに話せる雰囲気づくりに役立ちます。「今は年度末ですが、お仕事はやはりお忙しいでしょうか？」「休日はお子さんとお出かけされますか？それとも家でゆっくりされますか？」などの会話は、さりげなく顧客のライフスタイルを聞き出すのにも有効です。

 

住宅性能や設備などの具体的な説明をする際にも、専門用語は多用しないようにしましょう。たとえば「この住宅は耐震等級最高レベルで、〇〇工法を使用しています」と言うよりも「地震に強く、震度◯度でも損傷がなかった事例もありますよ」と言ったほうが顧客の理解も得やすいでしょう。

 

顧客が不快になるNG行動を避ける

以下のような行動は、顧客が不快に思い心を閉ざしてしまったり、信用を得られなかったりする可能性があるので避けましょう。

・お客様の話を遮って自分の話をする

・質問攻めにする

・否定的な言葉（それは無理です、諦めてください、など）を使う

初回接客とヒアリングで得た情報をもとに、顧客へプレゼンテーションを行います。最適な提案につなげるためのポイントを解説します。

住宅購入後の具体的なイメージを持てる説明や提案を心がける

物件の仕様やスペック上の具体的な数値を提示する営業は効果的、というイメージがあるかもしれませんが、必ずしもそうではありません。住宅営業では、数値ではなく顧客が購入した住宅で実際に生活するイメージをもたせる提案のほうが、顧客の心をつかみます。

たとえば「ベランダは◯mあり南向きです」ではなく「ベランダは4人分の洗濯物や布団を干せるたっぷりとしたスペースがあり、日当たりが良いのですぐに乾きます」といったようにです。ほかにも、「2階の洋室は中に間仕切りを設けられるので、お子さんの成長に合わせて兄弟で個別のスペースを設けたいときにもおすすめです」など、住まいでの長期的な暮らしを視点とした提案も有効でしょう。

 

自社の強みはしっかり推す

提案フェーズではすでに複数の競合他社と比較検討段階にあるお客様も多くなるでしょう。提案では、自社の強みもしっかり推して競合他社との差別化を図りましょう。競合他社の提案のほうを落とすのではなく「A社の提案も見事ですし、機能もとても高いですね。当社はそれに加えて〇〇といった課題も解決できます」などと伝えることで、顧客へ良い印象を与えつつ強みを訴求できます。

 

資料やパースはシンプルかつ見やすいものにする

プレゼンの資料やパースは情報を付けすぎて込み入ったものにしてしまうと、逆に分かりづらくなってしまいます。シンプルにする、図や表を活用するといったように、顧客が理解しやすい内容を心がけましょう。

 

また提案の際にはデジタルツールを活用すれば、提案の場でのプラン修正や、複数プランの比較検討なども可能です。より効率的な住宅営業の遂行につながります。

 

選択肢はメリット・デメリットともに提示する

自社の強みを推すことは重要ですが、押し売りになってしまうと当然顧客の納得は得られません。営業担当者が押し付けたのではなく、顧客本人が自ら選択できたという納得感のある状況にするために、メリットはもちろんデメリットも提示するようにしましょう。たとえば「こちらの建材はコストは抑えられますが、少し暖房効率が悪くなります、こちらの建材はややコストはかかりますが、夏冬もエアコンなしで快適に過ごせる環境が整います」といった提案が有効です。

住宅営業の最終プロセスであるクロージングを成功させるポイントを解説します。

顧客の不安や懸念材料をまずは払拭する

まず顧客の持っている不安や懸念材料をすべて払拭することを最優先にしましょう。「何かご心配なことがありましたら、お気兼ねなくお伺いくださいね」などの声がけを積極的に行うことが重要です。

 

顧客の検討状況を確認する

クロージングのステップに進んでいいかのタイミングが把握できない場合には、「お住まいの検討状況についてお伺いしてもよろしいでしょうか？」「他社様で気になっている商品はありますか？」など、顧客の検討状況を確認する質問をしてみましょう。顧客が契約へ前向きとなっている場合、クロージングへ進みます。

 

比較検討から信頼を得る

顧客から「ほかも見てからゆっくり決めたい」と言われたときには、「ぜひ他社様もゆっくりご覧いただいてからお決めください」と比較検討を促したり、検討時のポイントを案内したりすると顧客の安心感や信頼感を得られます。

 

確認質問をする

確認質問とは、「弊社の住まいでお考えの暮らしは実現できそうでしょうか？」など顧客に購入や契約の意思があるかを確認するために背中を押す質問です。契約に迷っている場合は、「ご購入を迷っている理由がありましたら、ぜひお聞かせいただけませんか」と聞くことで、顧客が持っている最後の迷いや不安を把握し、取り除くための機会が得られます。

 

期限を確認する

購入のタイミングを明確にすると商談を進めやすくなります。「具体的にお決めになる時期はお考えでしょうか？」など、決定時期を明確にする質問をしてみましょう。

 

競合排除のために有効となるヒアリングを実施する

前述のように、顧客が比較検討に入っている際に無理に阻止することなく、安心してじっくり検討してもらうことは大切なのですが、一方で最終的になるべく自社を選んでもらえるよう行動することも大切です。

例えば、初回接客の時点で競合がいて、既に顧客がプランも書いてもらっているという状況にある場合、わりと大胆に「他社で話をすすめている状況で、この顧客はなぜ、うちの家を見に来たのか」「他社で確定にいたっていない理由は何か」を突きとめるためのヒアリングを実施することが重要となります。

このような状況下では顧客自身、他社の提案において何が納得できていないのかについて意外と言語化できていないことも多く、ヒアリングすることによって初めて、「何が違うのだろう」と整理を促すことができます。そのうえで、浮き彫りとなった課題を自社がクリアできるというかたちの提案をするという手法です。

 

顧客の購入意欲が高まっているタイミングを逃さない

顧客が引き渡し日時の確認や、住宅ローン手続きについての質問をしてきたときは、購入や契約に向けて前向きになっているタイミングです。次の段階へ商談を進め、的確な提案につなげましょう。

住宅営業活動には、ヒアリングや提案、クロージングの流れの商談だけでなく、新規顧客獲得から、契約後のフォローまでもが含まれます。これらすべての業務を効率的に行うには、専門ツールの導入や外部のサービス導入が有効です。

 

カーサ・プロジェクトが手掛ける、住宅営業活動の効率化や成果アップにも役立つおすすめの関連ツールやサービスを紹介します。

リファールプログラム

紹介受注70％の実績を活かした独自のノウハウから誕生した、紹介受注に特化したプログラムパッケージです。新規受注の獲得が不安定、広告成約率が低いといった課題を持つ住宅会社様や工務店様に向けて、あらゆるコネクションから安定的に紹介受注を得られる仕組みづくりをサポートします。

 

template pro casa（住宅営業プロセスの標準化）

自社で構築し、design casaの受注棟数の向上を実現した営業プロセスをもとに誕生した、営業プロセステンプレートです。新人や若年層の営業担当者の育成による早期の戦力化や、営業スキルの標準化による属人化の解消につなげます。

 

Life Design Manager（ライフプランソフト）

施主様と工務店様の実際の声を反映して作られた、誰でも簡単に取り扱いができるライフプランソフトです。ライフプラン診断や資金計画の提案、各シミュレーションといったライフプラン業務を支援する機能が充実しています。

 

casa map（土地選びのプロになれるツール）

住宅会社として、土地探しの段階からお客様へのサポートを実現できるツールです。Web上の全国の公開データの自動集約や、地図上でのまとめての可視化など、土地探しを効率的に進められる機能が搭載されています。

まとめ：

住宅営業のコツをつかみ、成約につながる集客や接客、クロージングを実現しよう

住宅営業の基本情報やノウハウ、流れと各プロセスでの成功ポイントについて解説しました。

住宅営業では住宅という、高額でもあり顧客にとって思い入れの強い商材を取り扱うことになります。だからこそ、独自のノウハウや重視すべきポイントを踏まえておかなければいけません。

ツールなどを上手に活用しつつ、顧客にとって納得のいく提案やクロージングを実現し、成約につなげましょう。