ハウスメーカーや工務店では、お客様に自社の住宅を購入してもらえるように、セールス活動の一環としてプレゼンテーション（プレゼン）を行います。しかし「プレゼンがうまく進行できない」「プレゼンから次のステップに進めず、なかなか成約が取れない」といった悩みを持つ営業担当者の方も多いかもしれません。

 

本記事では、住宅営業におけるプレゼンを成功させるための初回ヒアリングや資料作成のポイント、身につけたいスキルについて解説しています。住宅営業でのプレゼンの重要性も紹介していますので、ぜひ参考にしてください。

住宅営業における初回提案やプラン提案といったプレゼンテーションは、契約成立の鍵を握っていると言っても過言ではありません。住宅営業におけるプレゼンの目的や必要性、重要性をまずは理解しておきましょう。

自社の商品のメリットや魅力の訴求

自社の住宅が持つ機能性や特徴をただ伝えるだけでは、自社で住宅づくりを行うことの付加価値を顧客に伝えることができません。プレゼンを通じて住宅性能や設備を、自社の商品が持つ具体的な魅力やメリットとして訴求することで、顧客の商材へ対する理解や納得感を高められます。

たとえば耐震性能が高いのであれば「地震に強い家」、間取りや設計の選択肢の幅が広いのであれば「ライフスタイルに合わせた家づくりが実現できる」といったようにです。

 

顧客の希望やニーズの理解

住宅という商材は、ひとくちに家とは言っても、顧客の暮らし方、ライフスタイル、家族構成などの要素に応じて求められるものが異なります。まったく同じ住宅というものは存在せず、さらに自社商材がどんなに魅力的なものでも、顧客の求めるものでなければ成約には至りません。

 

顧客の希望やニーズに沿った住宅を商品として提供することが成約につながるため、顧客の希望やニーズを把握するうえでもプレゼンが必須です。

住宅営業のプレゼンテーションを成功させるためにやっておくべき具体的な準備を、流れに沿って解説します。

事前ヒアリングを行う

住宅展示場や店舗に来た顧客との初回接客を通じて、事前ヒアリングを行います。住宅購入を検討している顧客は複数の住宅関連企業やハウスメーカー、工務店と比較検討を行っているため、自社が選ばれるためには顧客が住宅に求めていることをしっかりと把握しなければいけません。

 

ヒアリングで顧客の要望や現在住んでいる住まいで発生している課題を把握し、解決策を実際のプレゼンに盛り込みましょう。

 

資料を用意しておく

プレゼンでは口頭での説明だけでなく、資料を提示することで顧客へ視覚的にも住宅の魅力やメリットを伝えやすくなります。プレゼンの日時が決定したら、自社製品の訴求を最大限に行うための資料作成に取り掛かりましょう。資料作成のポイントについては、後ほど詳しく解説します。

 

プレゼンテーションの予行練習を行う

プレゼンの内容や資料作成といった準備が整ったら、本番を想定しての予行練習を行っておきましょう。同僚や上司に顧客役をやってもらい、顧客へ提供するプレゼンを実践してみます。顧客役としてプレゼンを受けた人から客観的な意見を聞くことで、自分では気が付かなかった改善点が見つけられるでしょう。プレゼンの内容や資料のほか、話し方や説明の内容などを改善し、ブラッシュアップを行います。

顧客へ住宅の魅力やメリットを効果的に訴求し、プレゼンテーションの内容に盛り込むためには、顧客の課題や要望を初回ヒアリングで聞き出し、把握することが重要です。住宅営業担当者として知っておきたい、初回ヒアリングのポイントを解説します。

売り込みではなく聞く姿勢に徹する

住宅は高額商材であり、顧客の人生を左右する重要な買い物となります。住宅購入後に後悔したくない、資金の返済やローンなどで心配があるなど、初回ヒアリングの時点で不安をかかえている顧客も多くいます。

 

初回ヒアリングで一方的に自社の住宅の特徴や魅力を説明しても、押し売りのようになり顧客からの信頼は得られません。まずは顧客の持つ不安や悩みが何であるかを把握し、それを解消できるように、相手の話を真剣に聞きましょう。顧客の持つ不安や悩みに共感しつつ、内容を理解できるように深く聞くことを意識する「傾聴」の姿勢をとることで、顧客が話しやすい雰囲気を作ることができます。逆に顧客を質問攻めにしてしまうと、まるで尋問されているように顧客が緊張してしまう恐れがあるため、顧客の話の内容を自分が理解する姿勢を持つことが大切です。

 

顧客が営業担当者に対して「信頼できる」という気持ちを持ってくれれば、現在の住宅の不満や、家づくり・資金などに関する不安も聞き出しやすくなります。

 

顧客へ安心感を与えられるようにする

顧客が安心して悩みや不安、住宅への要望などを話せるように、安心感を与えられるような対応を心がけましょう。まずは商談からではなく雑談からはじめることで、顧客の緊張を解くことにつながります。雑談から顧客の興味のあることや自分との共通点を発見できたら、その話題で盛り上がることで顧客との距離を近づけたり、親しみを持ってもらえたりする可能性が高くなります。

 

顧客へのヒアリングは、相手のテンポや態度に合わせることも重要です。たとえばゆっくり話す顧客にはこちらも気持ちゆったりめに話す、早く話す顧客にはこちらも遅すぎないスピードやテンポを意識して話す、などです。

 

住宅のプロとして信頼感を与える

はじめての住まいづくりにおいては、顧客は多くの不安を抱えています。信頼できる住宅会社や工務店に住まいづくりを依頼したい、と考えている顧客の気持ちを汲み、自分自身も住宅のプロとしての対応を行いましょう。質問に対しては曖昧にせず、もしも即座に回答できないような場合であっても「次回までにお調べしてお答えいたします」と真摯に対応するようにしましょう。

プレゼンで効果的な訴求につなげるには、資料が必須です。プレゼンで活用する資料の作成のコツを解説します。

作成する資料の内容を把握する

プレゼン資料では、ただ商品の特徴のみを説明するのではなく、顧客が求めている情報を網羅し提供しなければいけません。以下の情報を集めて、作成する資料の内容を把握してから作成に取り掛かりましょう。

・商品の間取り、素材、設備

・自社の会社概要、実績、歴史、強み

・施工のプロセス、工期

・プランの価格、追加オプション料金

・施工事例

・アフターフォロー

 

画像や動画を積極的に取り入れる

人間が情報を得る際には、聴覚よりも視覚からの情報が優位であるとも言われています。顧客が目で直感的に情報を得られるように、資料には画像や動画を積極的に取り入れましょう。視覚に訴える情報を取り入れることで、聞き間違いや理解の齟齬を防ぐことにもつながります。

 

パワーポイントなどのプレゼンテーションソフトや動画ソフトのほか、3Dモデルを活用して間取りや収納などの情報を視覚で提示できる工夫をするのも有効です。

 

顧客個人ごとのそれぞれの課題解決や要望を掘り下げる

一組の顧客のなかでも、夫婦それぞれ、家族それぞれで持っている住まいへの課題や悩み、要望が異なります。たとえば夫婦なら夫が「リモートワークが多いので集中して仕事ができるスペースがほしい」妻が「毎日の家事を時短できる間取りにしたい」とそれぞれで異なるニーズを持っていることも珍しくありません。

 

家族単位だけでなく、個人それぞれの持つ個人の課題の解決を果たすために要望を掘り下げて、資料に入れることで個人別への訴求ができます。

 

自社のブランドイメージに沿った内容にする

自社の住宅商品には、ブランドイメージがあります。たとえば「子育てしやすい」「高級感がある」「自然と目線が近い平屋の家」などです。ブランドイメージに沿った説得力の高い資料作りを心がけましょう。

 

ソフトのテンプレートを活用する

パワーポイントを使った資料を作成するなら、テンプレートを使うと視覚的にも理解しやすいプレゼン内容を効率的に作れます。

住宅営業担当者として、効果的なプレゼンを提供するために習得しておきたいスキルを紹介します。

営業トーク

プレゼン前に収集した情報や、自分自身が勉強して身につけた専門的な知識も、上手にアウトプットができなければ顧客への効果的な訴求や提案にはつながりません。営業担当者として効果的な営業トークを展開できるスキルを身につけましょう。

 

なかなか成約につながる営業トークを展開できないといった悩みがあるときには、トークスクリプトを活用する方法も有効です。

 

プレゼンボード作成

プレゼンボードとは、住宅商材の設備や間取り、機能や外観、内観などをわかりやすくまとめたプレゼン資料のひとつです。間取り図などの専門的な情報を主とする資料とは異なり、プレゼンボードは顧客に住まい購入後の暮らしのイメージを持ってもらうことを目的としています。

 

プレゼンボードを活用することで、顧客の職業や年齢、情報の理解度などの要素に左右されず、誰が見てもわかりやすいかたちで住宅のメリットや特徴、魅力を訴求できます。また、住宅購入の意思決定の後押しをするうえでもプレゼンボードは有効です。プレゼンツールなどを活用し、効果的なプレゼンボード作成ができるスキルを身につけておきましょう。

 

質問の使い分け

顧客に対して質問するときには、自由に答えることができるオープンクエスチョンと、「AかBか」のように二者択一の答えを選択させるクローズドクエスチョンを使い分けましょう。

　

オープンクエスチョンは話題を広げたいときや、より多くの情報を引き出したいときに、クローズドクエスチョンは意思確認など明確な回答を得たいときに有効です。シーンに合わせてこれらの質問を使い分けることで、顧客のニーズや悩みを引き出したり、アポ取りや購入の後押しをしたりといった具体的な成果につながります。

まとめ：

事前準備や有効なヒアリングを実践し、住宅営業のプレゼンテーションを成功させよう

住宅営業におけるプレゼンの重要性や目的とともに、成功させるための初回ヒアリングや資料作成のポイント、身につけたいスキルについて解説しました。顧客の住宅に対する要望や不安をしっかりと把握し、プレゼンで効果的な提案を行うことで成約につながります。資料作成などの準備を行い、プレゼンを成功させましょう。

 

「効果的なプレゼンができない」「資料がうまく作れない」などの悩みがあるときには、ツールを活用する方法も有効です。カーサプロジェクトでは住宅営業プロセスの標準化が実現するセールスツール「template pro casa」を提供しています。テンプレートを活用することで、プレゼンテーションの成約率向上も期待できます。ぜひご検討ください。